Нестандартные решения для поиска клиентов

Вы как руководитель видите, что отдел маркетинга и продаж работает на износ, но план по лидам выполняется с трудом. Мы ходим по кругу, черпая клиентов из одних и тех же истощенных колодцев, пока они не превращаются в грязную лужу.

Стандартные методы — это база, фундамент. Но чтобы построить здание, которое будет выделяться на фоне других, нужны уникальные материалы и неочевидные архитектурные решения. Генерация лидов с трафика конкурентов — это не только про объем, но и про качество, релевантность и, что крайне важно, про неожиданность появления там, где вас не ждут конкуренты.

В этой статье мы отойдем от шаблонов и готовых решений, мы исследуем нестандартные источники для поиска ваших идеальных клиентов. Это стратегии для лидеров, которые готовы думать иначе.

Вместо того чтобы преследовать клиента на профессиональных форумах, найдите места его «цифрового досуга». Люди редко носят деловую маску 24/7. В нерабочее время они проявляют свои истинные увлечения, страхи и интересы. Именно здесь рождается глубинное доверие.
Генерация целевых клиентов от ЯЛидер! позволяет мониторить любые источники, ведь ваши клиенты находятся не только у конкурентов!

Пример для B2B: Ваша ЦА — ЛПР (лица, принимающие решения). Вы знаете, что они посещают тематические сайты с документацией или техническими материалами, профильные площадки, различные клубы или сообщества; звонят организатору выставки, специалисту по тендерам, в сауну… не только те места, где они обсуждают рабочие моменты, но и свои увлечения, хобби?
Генерации целевых клиентов всё равно откуда собирать данные — это модуль, позволяющий определять трафик с любого сайта, любого телефона, а при наличии имени отправителя СМС-сообщений — выяснит, кто от него СМС получил. И вы получаете свою базу клиентов.

💡 Кейс:
Сфера Лизинг (конверсия в лид 8%)
Мониторя трафик лизинговых компаний, мы чаще всего натыкаемся на нецелевую аудиторию, ведь все менеджеры лизинга звонят по холодным базам. Выделенного сайта на лизинг нет — это чаще всего страничка на сайте большого банка, и естественно, Генерация определяет весь трафик на сайте, а не на странице лизинга. И что же делать в таком случае, где искать клиентов?
Команда «ЯЛидер!» проанализировав трафики, нашла решение — и с новых источников пошли лиды… (подробности у менеджера ЯЛидер!)

Ваш продукт решает проблему «А». Но те, кто сталкивается с проблемой «А», почти всегда сталкиваются и с проблемами «Б» и «В». Найдите бизнесы, которые уже продают решения для «Б» и «В». Их клиенты — ваши будущие лиды.

Пример для B2C: Вы продаете услуги детской стоматологии.
Смежные ниши: поликлиника, школа, секция, детский сад и т.д.
Окиньте взглядом, где могут быть ваши целевые клиенты: что они посещают, с кем общаются, их интересы и потребности. В B2C каждый человек — потенциальный клиент. Есть, конечно, параметры: пол, возраст, доход, наличие детей, хобби и т.д. Но не стоит забывать, что мы живём в социуме — и у каждого есть друг, знакомый или родственник, который подходит под вашу ЦА. Заинтересовав одного человека, он рано или поздно расскажет об этом тому, кому это нужно.

💡 Кейс:
Детская стоматология, открывшаяся в новом районе города (конверсия в лид 26%)
Конкурентов нет, район только отстроили, все жильцы — новые. Так где же нам искать клиентов и нарабатывать клиентскую базу?
Клиентскую базу по родителям с детьми мы собрали довольно просто: промониторив Генерацией целевых клиентов трафики детских учреждений.
Ваши клиенты намного ближе, чем вам кажется!

Речь не о незаконном сборе данных, а об индивидуальном анализе источников, где обитают ваши клиенты.

Пример: Ваша компания занимается поставками эко-упаковки для ресторанов.
Источник данных: Яндекс, Google, 2ГИС, Avito, ваши действующие клиенты. Не закрывайте глаза — ваши клиенты проходят мимо.
Действие: Вам необходимо провести анализ конкурентной среды. Для этого вам потребуется тетрадка на 96 листов с блистером и кнопочный телефон с номером, не зарегистрированным на компанию или на ЛПРа, и главное — на этом номере не должно быть мессенджеров или почты. Открываете поисковую строку в браузере, находите конкурента, оставляете заявку, дожидаетесь звонка, общаетесь как покупатель, уточняете возможность перезвонить, оставляете фейковую почту — и готово: у вас есть источник для Генерации целевых клиентов в виде номера телефона менеджера.

💡 Кейс:
Сфера — автотранспорт (конверсия в лид 16%)
Компания занимается крупногабаритной техникой. Их менеджеры регулярно прозванивают другие автосалоны, приходят на тест-драйвы, посещают выставки, следят за сотрудниками. Поэтому, когда они подключили Генерацию целевых клиентов, у них уже был готовый список источников — и эти источники включались в определённые дни. Такой подход принёс быстрый результат.

Если у вас есть физический или digital-продукт, ваши текущие пользователи используют его не так, как вы предполагали. Это не баг — это фича и источник гениальных инсайтов.

Пример: Ваша компания продает программное обеспечение для управления проектами.
Действие: Проведите нестандартное интервью. Выберите 10–15 самых лояльных или, наоборот, самых ворчливых клиентов. Но спросите их не о вашем продукте, а об их работе: «Расскажите, как прошёл ваш вчерашний день? Какие были рутинные задачи? Что раздражало больше всего? Какими инструментами вы пользуетесь, кроме нашего? Кто из ваших конкурентов к ним обращался?».
Результат: Вы можете обнаружить, что 80% ваших клиентов — дизайнеры, которые используют ваш планировщик не для проектов, а для трекинга личных целей. Или что они вручную экспортируют данные из вашей системы в Google Таблицы, потому что там строят дашборды. Это прямое указание на новую целевую аудиторию (дизайнеров) или на новую фичу (встроенные дашборды), которая станет мощным магнитом для новой волны лидов. И, конечно, это неиссякаемый источник номеров конкурентов для Генерации целевых клиентов.

Вместо того чтобы посещать скучные отраслевые конференции, куда все ходят «для галочки», идите туда, где ваши потенциальные клиенты расслаблены и открыты.

Пример: Ваш целевой клиент — владелец среднего бизнеса в производственной сфере.
Место: Не выставка «Металлообработка», а закрытые бизнес-клубы, спортивные мероприятия для предпринимателей (марафоны, велогонки), благотворительные фонды, мероприятия в сфере искусства (вернисажи, закрытые показы).
Преимущество: В такой обстановке разговор начинается не с продажи, а с общих интересов. Вы строите человеческие отношения. Продажа становится естественным продолжением диалога спустя время. Вы избавляетесь от статуса «ещё один продажник» и становитесь «тем самым классным парнем с велозаезда, у которого, кстати, крутой бизнес».

Генерация лидов перестала быть рутинной задачей для менеджера. Это стратегическая творческая работа, которая требует от руководителя нестандартных решений для поиска клиентов.

Ключевые выводы:

• Слушайте, а не кричите. Ваша цель — услышать боль клиента там, где он о ней честно говорит (в отзывах, на форумах хобби).
• Ищите союзников, а не только клиентов. Смежные ниши — это золотая жила тёплых, подготовленных лидов.
• Будьте человеком, а не брендом. В нерабочей обстановке строятся самые прочные деловые связи.

Не истощайте старые источники до дна. Будьте тем лидером, который находит новые водоёмы и пьёт чистую воду первым. Ваши конкуренты ещё долго будут черпать из старого колодца, гадая, куда же ушли все клиенты.